Kodėl verslo savininkai klysta ieškodami “greitesnio arklio”? /Why business owners are wrong in searching for a ‘faster horse’?

in Business
blog_foto_780x520_gd

Rasti gerus vadovus dabar lengviau nei pasikeitusią rinką suprantančius verslo savininkus, sako Darius Gudačiauskas, turintis ilgametės vadovavimo įvairiems verslams patirties. Šįkart su juo kalbėjomės apie ypatingai vidutinėms ir mažoms įmonėms aktualią temą – vertės grandinės pokyčius. Tai yra, ar verslininkai supranta, kas dabar svarbiausia klientui, ir ar jie moka pasirinkti tai išmanančius vadovus bei sugeba su jais dirbti.

Gudačiauskas yra konsultacijų įmonės “DeFacto” įkūrėjas, po “Global Executive MBA” studijų Vienos ir Minesotos universitetuose grįžęs į Lietuvą konsultuoja vidutines gamybos ir prekybos įmones strategijos ir valdymo klausimais.

“Lietuvoje vertės grandinės pokyčiai dar nėra pakankamai išdiskutuota tema. Verslų savininkai juos jaučia, bet nežino, ką daryti. Jie dažnai kaltina vadovus, pardavėjus ir ieško “greitesnio arklio”, – pasakoja pašnekovas.

Anot jo, jei prieš 7-5 metus su tokiais skaitmenizacijos lemtais pokyčiais teko tvarkytis telekomunikacijų, informacinių technologijų, bankų ir žiniasklaidos bendrovėms, dabar tai jau atėjo ir į prekybą bei gamybą.

Pavyzdžiui, Nepriklausomybės pradžioje pagrindinis elementas vertės grandinėje klientui buvo tai, kad prekė apskritai yra lentynoje. Vėliau daugiau svarbos įgavo kaina, o pirkėjai tapo labiau priklausomi nuo pardavėjo patarimų ir aptarnavimo. Verslo modeliai tuomet rėmėsi tuo, kas klientui svarbiausia: daugiausia logistikos problemų sprendimu (prekės turi pasiekti lentynas) ir informacijos apie prekę ar paslaugą pateikimu vartotojui.

Savo ruožtu dabar kiekvienas verslas turi permąstyti, kaip interneto atsiradimas pakeitė jo klientui vertę kuriančius dalykus, o ypač jų proporcijas.

“Klientas randa daug informacijos internete bei gali pats telefone pardavėjui parodyti, kokia turi būti prekės kaina. Todėl jis nėra tiek priklausomas nuo pardavėjo konsultacijos. Be to, prekės turėjimas vietiniame sandėlyje neduoda galimybės paprašyti už ją didesnės kainos, nes klientas dažnai pats gali prekę atsisiųsti iš bet kurio pasaulio krašto. Tokie pokyčiai skatina į savo vertės grandinę įtraukti paslaugas, kurių ankščiau įmonė nedarydavo, nes, tarkime, tai buvo per daug komplikuota”, – kalba konsultantas.

Jo žodžiais, nesuprasdami, kaip pasikeitė vertės grandinė, kas dabar yra svarbu klientui, verslo savininkai, vadovai dažnai vis dar ieško sprendimų ne ten, kur jie yra.

“Jau patys klientai juokiasi iš įmonių diskusijų, ar parduotuvėje prekės kaina turi skirtis nuo kainos internetinėje parduotuvėje. Taip pat daug aistrų kelia mažėjantys antkainiai. Kai vienai bendrovei patariau iš naujo įvertinti visą vertės grandinę, savininkas atsakė, kad problema yra tik vadovas. Šis galų gale buvo pakeistas – padėtis nepagerėjo. Tada buvo pakeisti pardavėjai – vėl nieko. Tuomet jie buvo papildomai apmokyti – jokių pokyčių. Ir tuomet vistiek teko imtis esmės – peržiūrėti vertės grandinę”, – dėsto pašnekovas.

Jis pasakoja, kad savininkai instinktyviai kaltina pardavėjus, jog šie yra per tingūs: “Kas dažnai būna tiesa, nes žmonės būna pavargę nuo nesėkmių – daro viską tą patį, tačiau parduoti nepavyksta. Taip talentingiausi žmonės dažnai palieka bendrovę nenorėdami kovoti su vėjo malūnais”.

“Dar savininkai skundžiasi, kad pardavėjai “nedaro tų teisingų dalykų, kuriuos darydavom sėkmingais 2007 metais”, – papildo D. Gudačiauskas ir primena, kad sėkmė būna ir blogas mokytojas.

Jis atkreipia dėmesį, kad dabar labai mažai kas prašo surasti vadovą, kuris geba įvertinti rinką, suprasti vertės grandinės pokyčius skirtingose rinkose, mokėtų pritaikyti organizacijos kultūrą atsinaujinimui bei sukonstruotų gyvybingą verslo modelį

“Dauguma ieško žmogaus, kuris gali suimti visus procesus “į nagą” ar suvaldyti pardavėjus”, – apgailestauja konsultantas.

Jo žodžiais, esminė vadovo kompetencija – gebėti nustatyti problemos tikrąsias priežastis ir rasti konkrečius sprendimus kaip padidinti vartotojui įmonės teikiamą vertę tiek, kad prekė ar paslauga būtų konkurencinga, o įmonės kultūra skatintų nuolatinį tobulėjimą.

“Reikia ieškoti tokių vadovų, kurie jau yra dirbę su vertės grandinės pokyčiais ir sugebėtų pamatyti, kas yra blogai. Tiesa, savininkai gali ir nematyti tos problemos”, – pabrėžia D. Gudačiauskas.

Be to, renkantis vadovą naudinga jį pasikviesti ir į verslo planavimo sesiją, parodyti jam “pacientą”, išklausyti, kokius klausimus kandidatas pateikia ir kaip mato verslo vystymo perspektyvas.

Anot pašnekovo, dabar vertės grandinę sėkmingiausiai dėlioja nauji verslai, viską kuriantys nuo nulio ir iš pagrindų bandantys išsiaiškinti klientų poreikius, problemas ir galimus sprendimo būdus.

Gudačiauskas taip pat pataria galimų konsultantų pasižvalgyti bankų, IT, telekomunikacijų ar žiniasklaidos sektoriuose, kur geriausiai suprantami “internetinių” klientų poreikiai.

“Tačiau tai nereiškia, kad šie patarėjai bus geri transformacijos specialistai”, – nuolatinius vertės grandinės pokyčius primena D. Gudačiauskas.


EN

It is easier to find good executives than business owners who understand the current market, notes Darius Gudačiauskas, who has many years of experience in heading various businesses. We have talked about a value chain, which is particularly relevant for small and medium sized companies. That is, whether businessmen/women understand what is most important to the client and whether they are able to choose executives who have the knowledge and are able to work with them.

Gudačiauskas is the founder of a consultancy firm De Facto, where following the Global Executive MBA studies in Vienna and Minnesota he returned to Lithuania to consult medium sized production and trading companies in the fields of strategy and management.

‘Changes in the value chain is a subject, which has not been discussed enough in Lithuania. Business owners do feel them yet do not know what to do. Often they tend to blame executives and sales people, as well as are looking for a ‘faster horse’,” tells Gudačiauskas.

According to him, 5-7 years ago telecommunication, IT, media companies, and banks were dealing with the consequences of digitalisation. Currently we can see these changes in retail and manufacturing sectors.

For example, in the wake of Independence, the main element in the value chain for a customer was the fact that the product was on the shelf. Later, the price became more important and buyers were more dependant on the advise and service of a seller. Business models were based on what was most important to the client: solving logistic problems (products had to reach the shelves) and providing information about the product to the consumer.

Nowadays, each business has to think over how the rise of the Internet has changed the things that create value, and especially their proportions.

‘A client can find a lot of information online and is able to show the salesman what the price should be. Therefore, he/she is not dependant on the advice of a salesman. Moreover, the fact that the product is in the warehouse cannot be the reason to ask a higher price for it, as a client can order the product from anywhere in the world. Such changes prompt to include services, which were not present previously due to e.g. complexity, in the value chain,” points out the consultant.

According to Gudačiauskas, business owners are often looking for solutions in the wrong places due to not understanding how the value chain has changed and what is important to the client now.

‘Even the clients are making jokes of the discussions in the companies – should the prices in a store and online differ? Also, there are a lot of heated talks on a decreasing markup price. When I suggested one company to re-evaluate their value chain, the owner answered that the CEO was the only problem, who was replaced as a result, yet the situation had not improved. Later on, the sales people were replaced, which had not brought any positive changes, neither. Then, they had additional training. Nothing had changed. Eventually, the value chain had to be reviewed,’ explains Gudačiauskas.

He tells that owners instinctively blame the sales people being too lazy: ‘Which often tends to be the case as people get exhausted from failure continuing the same routine, which does not help in making a sale. As a result, the most talented people leave the company, not willing to blow against the wind.’

‘Also, owners complain that sales people ‘do not do the right things we used to do back in the prosperous 2007’, adds Gudačiauskas reminding that success might also be a bad master.

He pays attention to the fact that nowadays there are not many requests to find an executive who would be able to evaluate the market, understand the changes in the value chain in different markets, would be able to bring change in the company culture, and would build a viable business model.

‘Most are searching for a person who would be able to discipline or control the sales people,’ regrets the consultant.

According to Gudačiauskas, the essential competency of an executive is to be able to detect the actual reasons of the problem and find concrete solutions on how to increase the provided value to the customer, so the product or the service becomes competitive, and the culture of the company is prompted to continuous improvement.

‘Companies should search for such executives who have experience working with changes in the value chain and would be able to detect the flaws. Naturally, the owners might not see that problem,’ highlights Gudačiauskas.

Also, when choosing an executive it is useful to call him/her to a business planning session to show the ‘patient’, and hear out what questions the candidate raises and how he/she sees business development perspectives.

The consultant notes that currently, new businesses, which start everything from scratch and are figuring out the needs, problems and possible solutions for their customers,  are best at putting the value chain together.

He also advises to look for potential advisers in the bank, IT, telecommunications or media sectors, where the needs of the ‘online’ clients are grasped best.

‘However, that does not mean that these advisers are going to be good transformation specialists’, Gudačiauskas reminds that the value chain is constantly changing.

Share